「2019年美容室経営動向」サロン様にアドバイスさせて頂いている事柄① 1/3

弊社は美容ディーラーとして30年、美容室の記帳業務27年、その間サロン様と共に歩んでまいりました。その中のひとつに地域密着型の集客をチラシベースで行い、サロン様に色々ご提案してまいりました。年に一定時期を定め、弊社お取引サロン様30~40店舗程度に合同印刷を提案し、それによる大量一括印刷によって格安料金での広告を実現するなど。また、こだわりを作るために「毛髪改善パーマ・毛髪再生パーマ」という名称を立案し、薬剤にもこだわりハイレベルなオリジナル技術を掲げ集客するなど行ってまいりました。その結果、各地区商圏範囲内で№1のサロン様も多数できました。そして、それらの経緯から美容室が更なる発展をするためには財務管理がきちんと整っていることが重要と捉え、記帳業務を行ったという経緯がございます。

売上グラフ

しかし、近年における美容室環境は大きく変わりました。我々もそれに合わせて変えていくことが重要ととらえ日々努力しておりますが、そんな経緯から2019年の美容室動向をまとめてみました。サロン様によっては、異論を唱える方もいらっしゃるかと思いますが、これによって少しのサロン様でも経営の方向付けができれば幸いです。今は美容室経営者多数の方が悩み、迷いに至っています。迷った時の後押しとして参考になれば幸いです。

最も重要なこととして「永続的な経営」ができること

当たり前のことですが、実際に利益を上げているサロンの割合をご存知ですか?  細かいデーター等は出しませんが、多分80%のサロンさんが赤字経営かと思います。「えっ!」と驚くかもしれませんが、実はこれでも謙虚に80%と記載したのです。勿論、法人なら決算とか、個人なら申告などの数字をみるとこれよりは、赤字経営は低いかと思います。しかし、実際の美容業界の実態は違います。ここで数字を広げるととても時間がかかりますので、割愛させて頂きますが調べると分かります。

因みに個人経営はおおよそ70%を占めますが、個人申告年収250万円は黒字でしょうか? これでは、実質赤字ではないかと思っています。 経営者の方ならわかりますね。 法人でも代表者の年収は一応5~600万円とあるが、実態としてはとれていないなど近年よくあることです。(会社に対して、代表者からの貸付金計上があるなど)経営的に財務内容の良いサロンは、わずか10%にも満たないのが実態で、1%とも言われています。

もう一つ大きな問題があります。それは、美容師の人材確保が特に地方都市では出来ていないという点であります。平成29年度新規免許登録者数全国で、美容師19,402名、理容師1,463名(「公益法人 理美容師試験研修センター」調べ) その内就職につく者は、2割という資料もありましたが少ないことは確かです。仮に19,402名の美容師を人口割合で単純に割ってみると、北海道を例にとって平成30年北海道人口533万人に対して日本の人口12644万人。4.2%なので814名となりますが、(美容学校の卒業数はこんなにいない)その内、5割の美容室就業があるとして、407名となり、本州勤務(東京圏)が50%以上と言う。北海道勤務は、200名そこそこになり、その内1年以内の退職者が50%と聞いているので、1年後100名となる。北海道の美容室数10,000店で割ると100店舗に一人となる。(データー上ではこの数字だが、実数はこれより少ないと弊社では見ています)東京などの首都圏を除く地方地区は、大半が同様だと思います。また、実際の現場を見ている状況で1年間に100店舗で1名の退社だけでは収まっていません。勿論、若い世代の退社もありますが、美容師の高齢化もあり、1年間に入社の10倍以上の退社があるとみています。勿論、独立する方が多いのも事実でありこれはやむ得ないことだと思います。

もはや減少を食い止めるのは経営者だけの力では、はっきり言って無理があります。しかし、自分の店は自分で守るしかありません。

ここで、先々暗い話をするつもりで数字を出した訳ではありません。ただ現実として受け入れないと自分達の将来がないこととなり、それに合わせた準備をするべきであるということを言いたいのです。その上で、営業戦略を考えなければならないということです。ただ当たって砕けろでは、もはやダメな時代です。財務内容を良くして、今のスタッフが一生働ける環境をつくることも併せて重要です。お一人サロンの場合も同様で、一生働ける環境設定が自分のために必要なのです。人間必ず老いは訪れます。

そこで、以下に列記しましたので、参考にして頂ければと存じます。

2019年美容室経営参考資料

1.新規客集客の前に失客・再来客対策強化をするべき

自然失客数 6~7% (地域によっては9%~10%) これだけの新規客確保は本来最低必要ですが、もっと怖いのは再来客の大幅減少。ザル状態になれば一気に10%、20%と失客する可能性があるからです。そのために再来客の対策が最優先。スタッフ全員がリピートの高い技術力と接客を確保することが優先です。※自然失客数とは 死亡や転勤によってその商圏からお客様がいなくなる割合。勿論、転入もありますが、大都市以外は、転出率が上回っているのが実態です。また、転入してきたから必ずあなたのサロンに来るとは限りません。その分を最低集客しないといけないのです。その為、今まではここに最重点を置くサロンが多かったのですが、その前にきっちり再来客をつかむ強化を図るべきです。

重要ポイント

昨今は、高齢者割合が高まってきています。今までのように20代・30代中心のメニューや営業体制では失客につながります。地域差はあるでしょうが、美容室顧客割合のうち40歳以上は70%以上占めるのが平均的です。地域によっては75%以上もざらにあります。(15歳以上の美容室利用者割合)よく新規客だけ特別価格設定しているサロンも少なくありませんが、本来であればいつも来てくれるお客様にしてあげるサービスであって、新規の方だけ特別扱いは再来のお客様にとってはおかしいと考える方も少なくありません。新規、再来であろうが条件は一緒にされた方が良いかと思います。

2.技術売上の拡大を確保 店販売上はその次 しかし、客数減少時代に店販売上は利益確保に重要

何といっても技術売上重視です。店販売上はいらないということではありませんが、店販品は他でも買えます。あなたのお店だけしかできないことを技術売上で構築することです。はっきり申し上げて、同じ薬剤を使用していても技術者によって結果が全く違う力量の差があります。スタッフを抱えているサロンさんは、技術の均等化が必要となります。しかも低レベルの技術で均等化しても、もちろんだめで、他店にできないこだわりの技術をプラスすることです。飲食店でも同じですが、作る方によって味が変われば店全体がおいしくない店と評価されてしまいます。また、平凡なお店では、おいしいお店にお客様を取られてしまいます。同じものを作っても「一工夫」した技術が、お客様に理解され結果となって現れます。某有名メーカーのものを使ったからと言ってお客様が喜ぶとはありません。逆にどこにでもある同じ味(技術結果)なら、どこへ行っても同じだからお客様は安い・近いなどのお店を選びます。よく、メーカーの製品名をそのままメニュー名に取り入れるサロンを見ますが、そんなことをすると同じ製品なら安い所・近い所のサロンに流れます。あなたのお店のオリジナルを作ることが一番お客様に支持を受けます。オンリーワンの味(技術)だからです。比較的、一味つけるのは簡単です。特に添加剤の使用などで、一味生かせる結果を出せることが良くあります。また、高齢化が進む時代ですので、中高齢者の悩み事(ハリ・コシがなくなった・毛が細くなった・うねり等々様々ある)を解消するメニュー作りに一味を加えることがとても有効です。

ムウムシャンプー

因みに弊社では、ムウムという8,000円もするシャンプーが本当によく売れています。この商材は、「毛が太くなる」を看板にしているシャンプーです。高額のシャンプーなのに2~3,000円クラスのシャンプーより良く売れますし、リピートも圧倒的に高いのです。それは、購入する方がその悩みを抱えているからです。一度使うと結果が2ヶ月以内に大抵の方が感じ取ります。だから、変えられなくなってリピートするのです。しかも販売価格は定価販売です。ネットで多少掲載されていますが、定価販売されています。サロンにとって最高の商材です。

これからも益々高齢化は進みますから、時代にマッチした商材です。また、技術に一味つけるのに同メーカーに「サプリチャージシステム」という特許を取得してあるシステムがあり、これも高濃度のフルボ酸を使用した一味つける添加システム剤です。

supple chargeitem

但し、この商材を使用するときには、もちろんメーカー名を出さないで「自店のオリジナル名」を付けるのです。例えば、効能などの商品説明はもちろんメーカーと同じですが、

例えば、(仮称)発明特許取得成分フルボ酸を利用した当店オリジナル【〇〇〇ヘアカラー】として

※例文 当店オリジナル・絶対おすすめ〇〇〇ヘアカラーは、残留薬剤や活性酸素を除去しながら、不足している酵素・ビタミン・ミネラル・アミノ酸などの栄養素を補うことで、回数を重ねる度に理想的で健康的な艶髪に近づけます。従来のトリートメントとは違い、油分やコーティング剤(シリコン)などでツルツルさせたり、光沢を与える施術ではありません。「健康的な美しい髪が続く」「素材美」「健康美」を生み出すのが〇〇〇ヘアカラーの特徴で、特に年齢とともに弱ってきた髪に最適です。(例文ここまで)

といった具合です。しかし、比較的容易ですがこの商材も先ほど申し上げた通り他の商材同様に使う技術者によって結果の違いがあることには違いはありません。やっぱり技術力はどんなものでも使う側にも求められます。このほかにも様々な一味出せるものがあるはずです。まずは、技術売上をしっかり上げることとしっかりオンリーワンにすることです。でも、そんなに難しくはないように思いませんか。あとはよく使いこなし、根気よく看板メニューに育てていくことです。弊社では、そんなことから添加剤を数多く用意しています。

 

3.新規確保の際に大きな値引きはしない。

適度なお得感を持たせる程度で集客しないと後が続かないし、安くないと来ないという現象が起きます。新規集客は、お店の技術力やこだわりを前面に打ち出して、その魅力で集客を図るべきです。価格面の大幅な値引きなどから比べると集客力は落ちても、固定化しやすいお客様を最初から集める方が結果的に将来売上増加につながっていきます。その為に「技術メニュー」の訴える力(訴求力)や技術力が重要となります。

プライスダウン

以前、先に記載した通り「毛髪改善パーマ・毛髪再生パーマ」という名称をつけて、集客チラシを配布しました。当時は、50%OFFなど周りのサロンによく見ましたが、その結果を聞くと50%OFFでも集客は余りできていないとのことでした。しかし、私どものチラシ価格は20%程度の割引に抑えても数多くの集客ができました。売上があっという間に3倍~4倍ぐらいになるサロンも多数ありました。これも価格ではなく、「毛髪改善パーマ・毛髪再生パーマ」という名称にお客様が魅かれたのだと思います。当時は、パーマメニューには「カタカナ」メニューが一般的で、漢字を含んだメニューは余りなく、ましてや毛髪改善という名称は美容師さんから「おかしい」とまで言われ反対されたこともありました。しかし、大成功で、特に縮毛矯正のお客様が多数集まりました。くせ毛や縮毛で悩んでいる方には、「毛髪改善」という言葉はぴったりとはまる言葉だからです。これに関しては、今でも同じ考え方です。特に中高齢者が多くなっている時代に「悩み」はつきものです。そこを看板メニューとして取り入れ新規客集客に使うべきだと思います。いわゆる「求めているメニュー」ということです。しかし、もう「毛髪改善」という名称では効果は上がりません。今では、日常的な普通のパーマでも「毛髪改善」「髪質改善」いうフレーズを余りにも使われすぎて効果は激減しています。せめてもっとグレードの高いパーマで使ってほしいと願うところです。

4.固定客の予約できる仕組みを確保

新規集客力・再来率が上がる体制は出来上がったからと言っても、予約できる仕組みができていないと再来率の減少につながってしまいます。

システム

一人サロンの場合、シャンプーの最中に予約の電話が入ったら出られない。お客様もわかってくれているから後でまた電話予約してくれると勝手に思い込んでいませんか。美容室は、あなたのお店だけじゃありません。過当競争の時代に「親族でもないお客様」がいつまでも貴店のために尽くしてはくれません。限界があると考えないと無理があります。例えば、美容室の予約で、電話予約は朝 10 時をピークに午後 7 時頃までに行われるのに対して、ネット予約のピークは夜 10 時で、しかも電話予約に比べて午後 7 時以降の予約が多い傾向にあります。
これは夜寝る前や帰りの通勤時間にネットで調べて予約をする利用者の行動パターンがあるからだと考えられます。そんな自分の行動パターンを変えてまで、あなたのサロンのためにやってくれますか? やっぱり限界があると考えた方が良いのではないかと思います。

予約システムがあれば、接客中や施術中の電話を受けられなかったり、お客様を待たせたりするようなことも軽減できます。自動的に空いている時間帯に予約を埋めてくれ、確認メールも自動で送信できるのです。また、DMなどは手間もコストもかかりますが、大抵の予約システムであれば、手間も大してもかからずに定期的にメールで案内を配信できるシステムが付いているはずです。

予約システム

予約システムを使ったネットでの予約はすでに3人に1人 2021年には美容室予約が、2人に1人はネットでの予約が想像されています。再来率を下げないためにも予約システムは、ご用意することを強くお勧めします。 ご自身で設定・更新などできる方であれば、月額2~3,000円程度からネットで探せばあります。それで十分だと思います。どうしても自分で設定や更新が難しいという方に弊社では、月額6,000円で設定・更新を含む予約システムをご用意しております。弊社で設定・更新をすべて行いますので、設定・更新の内容をメール・FAX、あるいは場合によっては電話で頂くだけですので、簡単です。

なぜ弊社が予約システムをやるようになったのかというと美容師さんの中には「パソコンは苦手」という方が多数いらっしゃいます。しかし、これは当たり前のことだと思います。日常パソコンを触っている方なら別ですが、店頭に忙しく出ている美容師さんにとっては、パソコンを操作する時間がないので「パソコンは苦手」は当たり前のことです。

日常パソコンを使う弊社であっても、パソコン操作は時間がとてもかかります。よく「無料ソフト」というものを目にします。興味深いと思った方なら、一度は操作したことがあるかと思いますが、やってみて一番分かったことに時間がとてもかかることです。プロなら早いかもしれませんが、素人がやると専門用語など出てくるので、戸惑ってしまい時間が掛かります。結果、ソフトは無料で安くても、要する時間はとても「高額」です。費用対効果が悪いと私は感じます。パソコン操作を30年以上経験している私達でもそうなんです。その為にパソコンの「代打ち」ができないかという観点から始めたことです。その為費用の大半は、操作する人間の人件費実費です。ソフト会社がすべてやってくれれば、良いのですが実際に見積もりを取ると膨大な費用になりました。そこで弊社でやるしかないと判断し行っているサービスです。それぐらいこれからの美容室には重要なこととして取り入れております。

ホームページがなくとも、パソコンさえあれば利用することができます。

予約システムを導入すれば36524時間予約受付の対応ができるようになり、見込み客の機会損失を防いで確実に予約につなげられるのです。これまで、勤務時間中で電話ができなかった会社員や、昼間は家事育児で忙しい主婦も、いつでも簡単に予約ができるようになります。例えば、通勤途中の電車の中や子どもが寝て家事がひと段落した時間、夜寝る前など、空いた時間にWebサイトから予約状況を確認して、自分のスケジュールと照らし合わせ予約ができるようになるのです。そして、リアルタイムで予約状況を更新することで、お客様にはいつでも空き状況を確認してもらえます。お客様も予約を断られるストレスもなく、スムーズに予約ができ、満足度もアップするかと思います。それでもうちのお客様は、年配が多いからという方も多いかと思いますが、今や80代の女性でもスマホを自由に使いこなす時代で、より進むことが予想されます。

5.コストダウンは心がけとして常に必要なものであるが、やり過ぎると技術的な集客力や再来率の低下につながる可能性が高くなる。

2倍の利益向上へ

はっきり言って10%程度の材料費が2~5%上がったとしても、それで集客力や再来率が上がり利益が2倍になるようにする方がはるかに合理性が高いと思いませんか?  決して無駄な材料コストを上げろと言っているわけではないことは、すでにご理解頂けるかと思います。勿論、必要のないコストは掛けるべきではないことは当たり前です。ただ他業界を見てもわかる様に材料のコストダウンをやり過ぎると今の「建築」「料理」の世界を見ても分かるかと思いますが、決して良い結果にはなっていません。一度失った信用はなかなか取り返せません。クオリティを上げてコストを下げることはお勧めですが、やみ雲にコストだけを下げるとクオリティを下げてしまう結果に繋がることもよくあることです。仮に材料費が2倍になっても利益が2倍になった方が圧倒的に得なのです。必要なコストは掛けなければなりません。何故なら黙ったままでは衰退する一方だからです。

「2019年美容室経営動向」サロン様にアドバイスさせて頂いている事柄② 2/3 

「2019年美容室経営動向」サロン様にアドバイスさせて頂いている事柄③ 3/3

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